A receita para uma equipa vencedora na área das vendas B2B

Mindset individual

Para atingir um melhor resultado coletivo na área das vendas, é preciso um grande esforço pessoal e conjunto. No entanto, tudo começa com um mindset individual, que deve ser similar em todos os membros da equipa: uma ética de trabalho robusta, disciplina e foco excecional, adaptabilidade e flexibilidade.

Acima de tudo, os colaboradores devem ser treináveis e flexíveis, ao ponto de, quando o mercado muda de forma disruptiva, a adaptação a novas circunstâncias é fácil.

As equipas com melhor performance são normalmente compostas por pessoas proativas, e automotivadas, e que, sobretudo, tomam responsabilidade pelo seu desempenho, recolhendo feedback para melhorar os seus resultados.

Transitar para a venda de valor

Para uma equipa de vendas B2B ser bem-sucedida, deve transitar de uma lógia de product selling para value selling. A proximidade com o consumidor ainda é essencial, mas criá-la deve passar a ser um passo inicial no processo de venda e não um objetivo. Pretende-se ajudar o cliente a vencer de alguma forma, ou seja, a ultrapassar um problema ou alcançar um resultado, que concorda ser importante e que para ser alcançado da melhor forma só há uma solução – a nossa.

Quando se posiciona com esta perspetiva, torna-se “cliente-cêntrico”: cabe ao vendedor conhecer e entender as necessidades do cliente melhor do que ele próprio, focando-se nos resultados que pretende alcançar e não nas características do produto ou do serviço. Esta transição demonstra alavancar positivamente mais e melhores resultados das vendas.

Força na diversidade

As highest performance teams são diversas. A inclusão e a diversidade são fatores-chave para as vendas e as melhores equipas identificadas na sua indústria têm sempre uma grande mistura de backgrounds, géneros, crenças, perfis e gostos.

Esta diversidade numa equipa comercial representa equilíbrio. A multiplicidade de perfis numa organização permite uma combinação equilibrada e complementar de diferentes talentos, competências, experiências, expertise e habilidade, na qual cada um traz as suas forças para criar um coletivo mais forte.

Líder como coach

Os líderes comerciais têm um papel fundamental no desenvolvimento de uma equipa vencedora no setor das vendas. Isto porque têm de saber gerir estes colaboradores com perfis distintos: pessoas sem experiência, quadros envelhecidos, vendedores experientes e profissionais que vêm de fora das vendas.

Sendo assim, é preciso não só conhecer bem os colaboradores, para investir na formação mais indicada para cada um dos membros, mas também saber avaliar a maturidade do indivíduo dentro da equipa ou da organização.

Neste sentido, o Nova SBE Sales Lab está a criar o primeiro Sales Maturity Index de Portugal, uma ferramenta prática para ajudar os líderes a fazerem esta distinção, com base num benchmark de excelência, apurando o potencial das equipas comerciais em qualquer organização.

Percebendo as forças e fraquezas dos membros da sua equipa, deve encontrar o equilíbrio certo entre especialistas e generalistas, hunters e farmers, inside sales reps e field sales reps.

Para otimizar a alocação dos vendedores por equipa, segmento e território deve acompanhar e alinhar com a perceção do seu potencial.

Para saber mais sobre este novo Índice de Maturidade Comercial, contacte: helga@lead-results.com.