Desde 2019 que temos convidado atletas de alta performance para discursar no evento sobre inovação e futuro nas Vendas B2B, o NOVA SBE SalesShaker 2021, porque acreditamos que esta correlação é mesmo muito forte. A título de exemplo, nos últimos anos, pudemos assistir a palestras de Alex Gregory, cinco vezes campeão do mundo e duas vezes Olímpico na modalidade de remo, Pedro Câncio Reis, multicampeão nacional e europeu na modalidade de vela adaptada, e do tenista Marius Barnard, que venceu seis World #1’s (incluindo Roger Federer) durante a sua carreira.
E o que têm todos estes speakers em comum? Três características que também partilham com os melhores performers nas vendas B2B à volta do mundo:
- Uma ética de trabalho robusta
- Uma disciplina e um foco excecional.
- Uma grande capacidade de adaptabilidade e flexibilidade, que é reforçada pelo treino e pela competitividade
Um mindset vencedor
Yogi Berra, treinador norte-americano, afirmou uma vez, em entrevista: “o basebol é 90% mental e a outra metade é físico”. O mesmo poderia ser dito das vendas: 90% é mental, é resiliência, estamina, disciplina, consistência, ser focado em valor e cliente-cêntrico. A outra metade é um mix entre conhecimento técnico e hard-skills como por exemplo: fazer prospeção, comunicar propostas de valor, lidar com objeções, fazer descoberta e obter compromissos.
Em ambas as atividades, tudo começa com o mindset - que, acima de tudo, não pode ser fixo, tem de ser de crescimento. A autora e socióloga Carol Dweck dissertou sobre estes dois tipos de abordagens, sendo que este último se caracteriza pela prática constante e consistente. Muitos líderes comerciais e vendedores querem acreditar que é possível aprender uma fórmula mágica que acelera os seus resultados da noite para o dia, sem terem de investir tempo e trabalho.
Eu sugiro que a melhoria da performance comercial só surge com foco na formação do líder e do profissional e numa prática e role-playing consistentes. Para mim, a mentalidade do “desenrasca” não é mais do que um mindset fixo, é deixar de investir tempo para aperfeiçoar abordagens de venda ou fazer prospeção, assim como precisar que o chefe pressione para fazer esse esforço. Da mesma forma, um atleta de alta performance não precisa que o coach o motive ou relembre que tem de treinar – é auto-motivado, para melhorar progressivamente, a cada dia.
Este mindset de crescimento estende-se ainda à relação com o fracasso, que não pode ser encarada de forma negativa. No mundo da venda profissional, abraça-se a rejeição todos os dias, assim como no desporto. Um atleta de elite precisa de ter uma dureza mental, assim como os vendedores, porque sabe que até chegar ao seu objetivo vai falhar muitas vezes, mas não permite que isto o desmoralize – em vez de baixar os braços, torna a tentar.
Outra característica que têm em comum é a procura constante por feedback, que se traduz na necessidade de se rodearem das pessoas certas que os permitam evoluir. O atleta de alta performance e o profissional de vendas de elite têm vontade de crescer e refletir, procurando proactivamente encontrar falhas na sua performance, incorporando a crítica e usando-a para melhorá-la.
E isto leva-nos às duas últimas características que partilham: o sentido de responsabilidade e a consistência. É preciso ter responsabilidade para assumir a forma como melhoram e progridem. Para tal, é preciso ser consistente. Um atleta de alta competição não treina ou come bem apenas uma vez por semana, fá-lo todos os dias. Da mesma forma, os vendedores de topo têm de ganhar consistência e fazer prospeção diariamente, nem que seja 60 minutos por dia.
A boa notícia é que este mindset e estas características podem ser treinados.
Quer melhorar a sua performance na área das vendas?
