Quer ouça as palavras gestor, consultor, business developer ou comercial, está perante um perfil vendedor. Muitas pessoas desvalorizam a sua importância, esquecendo-se de que nas empresas, seja qual for a área, ou existe dívida ou venda – e tudo o que não é venda são custos ou dívidas. Portanto, os vendedores são fundamentais para desenvolverem os negócios.
É importante elevar o estatuto do vendedor e dirigir o foco para a formação do talento. Até porque indicadores como os publicados pelo Sales Education Foundation nos Estados Unidos, apontam que em Portugal, tal como acontece nos EUA, 50% dos graduados, independentemente do curso que escolherem, têm a primeira profissão na área comercial. Esta massa amorfa está a desempenhar um papel muitas vezes sem qualquer tipo de experiência ou disposição, até porque a formação nas universidades na área das vendas ainda continua a ser escassa ou pouco inovadora.
Consequentemente, a área comercial é uma das que tem maior rotatividade dentro de qualquer empresa e a disrupção que estas ruturas de contrato representam para as empresas é significativa, porque muitas vezes são precisos 3 meses a um ano para treinar cada funcionário e esperar que essa pessoa, pelo menos, faça o break-even de quanto custa a sua formação para a organização e o que efetivamente traz para a empresa.
Para além disto, as vendas continuam a ser um dos únicos setores profissionais de atividade que não tem qualquer tipo de representação profissional. Não existe nenhuma ordem dos vendedores, que proteja os interesses destes trabalhadores ou que conceda um estatuto mais “sério” à atividade.
A chave para elevar o estatuto dos profissionais das vendas é a formação superior, mas não só. Para tal, é preciso compreender o que são as vendas hoje em dia e transitar para uma lógica de venda de valor e não de produto.
Pretende-se que as vendas sejam altamente sofisticadas, centradas no valor e no cliente e ancoradas na integridade. O objetivo é ajudar o cliente a vencer. Se olharmos para os mercados mais sofisticados e mais competitivos, os vendedores estão completamente comprometidos com a excelência e nunca deixam de ser resilientes e curiosos. Um profissional desta área deve ter soft skills ligadas à excelência, como a inteligência emocional, empatia, rapport e julgamento crítico, para além de hard skills, como a prospeção, questioning, closing, apresentação e negociação.
Este deve ser o novo perfil do profissional de vendas, e não o paradigma antigo, cheio de estigma. Está pronto para mudar o setor das vendas na sua empresa?
