O lado ‘hard’ e ‘soft’ do sucesso nas vendas

Quer sejam profissionais com experiência ou caras novas, aqui está a contrapartida – a sua maioria cai na mesma velha armadilha. Continua focada nos seus produtos – isto é, na venda centrada no produto ou serviço, em vez de se posicionar e diferenciar através da venda de valor.

EVITAR A ARMADILHA

Perpetuam a mesma crença errada de que o sucesso depende apenas dos seus produtos e serviços. Ficam focados nas complexidades da sua oferta, nas características mais recentes ou no preço mais competitivo. Ao fazê-lo, estão a arriscar perder de vista o que realmente importa – fundamentalmente, compreender o valor do que entregam aos seus clientes ideais, e como esse valor é melhor, diferente ou único em relação às alternativas. Mais importante ainda: este valor deve ser identificado através das lentes dos clientes, não através das suas.

Outro passo em falso comum é tentar vender a uma audiência ampla e pouco definida. A noção de que alcançar mais pessoas vai traduzir-se em mais vendas pode levar a uma busca incansável por estratégias de marketing inovadoras ou campanhas de e-mail excessivas, a maioria das quais não produz resultados suficientemente bons.

Quer a sua empresa opere como um marketplace (mercado), uma plataforma de comércio eletrónico, ou negoceie soluções pioneiras de saúde, instrumentos financeiros de última geração ou tecnologias disruptivas, é necessário um processo de vendas adaptado às suas circunstâncias e à forma como os seus clientes compram e decidem. Depois disso, pode decidir e moldar a forma como responde e satisfaz as necessidades e as jornadas individuais de todas as partes interessadas na organização do seu comprador, a cada ponto de contacto que ele tenha com a sua empresa.

ABORDAGENS ONE-SIZE-FITS-ALL DESADEQUADAS

No cerne da venda de valor, precisa de ver além das necessidades dos seus clientes. Deve entender como o seu produto ou serviço os ajuda a resolver problemas ou gerar ganhos.

Por outras palavras: os problemas que ajuda a eliminar ou os riscos que ajuda a mitigar, que novas oportunidades ajuda a criar ou que novos resultados proporciona. Eu chamo a isto os P.R.R.Os do seu comprador.

As pessoas compram pelos motivos delas, não pelos seus. Chegar aos P.R.R.Os do seu comprador é simples, mas extremamente difícil. Existem duas razões principais: a primeira é que o seu comprador pode nem saber quais são. Em segundo lugar, certamente não querem consertar ou aproveitar cada dor ou ganho. Convivem com o status quo de várias maneiras e, portanto, fica mais difícil diagnosticar e descobrir com sucesso os P.R.R.Os a que o seu cliente pode realmente dedicar tempo, esforço e investimento a resolver ou procurar.

Precisa de desenvolver o que acredito ser a habilidade mais crítica por trás da “magia” das vendas – a descoberta. A capacidade de diagnosticar os P.R.R.Os do seu cliente, com perguntas inteligentes e escuta ativa.

NAS VENDAS, AS SOFT SKILLS E AS HARD SKILLS ESTÃO INTRINSECAMENTE CONECTADAS

A transição para a venda de valor exige o aprimoramento de ambos. Os aspetos práticos das vendas, como prospeção, descoberta, apresentação e negociação, destacam a sua abordagem, produtividade, estrutura e estratégia de Go-To-Market. No entanto, são as habilidades interpessoais que impulsionam o comportamento e a competência.

A capacidade de ouvir ativamente, ter empatia, construir relacionamentos, comunicar de forma eficaz e fazer perguntas poderosas são os pilares da transformação da venda de valor. Começa com a mentalidade de cada pessoa e permeia cada ação e reação.

As empresas que apostam na inovação e na modernização da atividade das suas equipas comerciais, integram ambas as perspetivas nos seus programas de formação comercial e desfrutam de melhorias significativas em todos os aspetos.

Estão a conseguir transformar o elemento de “sorte” no fecho de novos negócios num motor de receitas e numa atividade comercial previsível.

RENDIMENTOS DECRESCENTES

Os líderes pioneiros em culturas centradas no cliente também estão a reestruturar a própria organização, remodelando as equipas comerciais e desenvolvendo táticas mais direcionadas, eliminando a abordagem “spray and pray” das suas equipas que lidam diretamente com o cliente, incluindo vendas, marketing e apoio ao cliente.

Percebem que há retornos decrescentes se simplesmente “despejarem” tecnologia em problemas e mantêm um foco firme nos fundamentais, capacitando as suas equipas comerciais para alcançar mudanças de comportamento através de programas de vendas cuidadosamente projetados e que empreguem uma combinação inteligente e personalizada de hard e soft skills, para modernizar eficazmente a sua atividade e abordagem.

TER 'GAME' NÃO É SUFICIENTE

Vivemos no mundo “mostra-me”, não “diz-me”.

Os vendedores devem aprender como diferenciar e comunicar, posicionar e entregar valor em cada interação com o seu comprador. Comporte-se assim, além de mostrar conhecimento e competência, e conquistará o tão cobiçado negócio do seu comprador.

Para mais insights, sinta-se à vontade para entrar em contacto comigo. É sempre um prazer discutir e debater ideias que podem ajudar a sua organização a inovar pessoas, estruturas, estratégia e cultura para valor e vendas centradas no cliente. Até lá, venda com valor.