O professor apontou ainda que estamos a assistir a emergência de novas realidades na área de vendas, que foram aceleradas com o efeito da pandemia. De todas, destacam-se três grandes tendências de mudança a que assistimos hoje:
De funis para streams (jornadas)
“Nós pensávamos que o pensamento dos clientes seguia um funil, ou seja, alguém ficava consciente da nossa oferta e depois íamos empurrando-o para o funil, até conseguirmos a compra”, começou por explicar Jorge Velosa, acrescentando que “hoje olhamos para isto como jornadas. É importante que o cliente mostre o resultado e que a experiência foi positiva, porque isso alimenta as próximas atividades”.
Para atrair e reter clientes é necessário acompanhar toda costumer journey, desde o momento em que surge o interesse até à partilha da experiência final.
Gestão multicanal vs. omnicanal
“Antes falávamos em multicanal, agora falamos em omnicanal”. Em média, atualmente, as empresas usam dez canais para falar com os clientes. O novo modelo de vendas, adotado durante a pandemia, é cada vez mais híbrido – com um forte peso do online - e é omnicanal e omnipresente. Estudos mostram que esta nova forma de contactar com o cliente é mais eficaz e eficiente do que as soluções que eram utilizadas antes de 2020.
Para além disto, investigações recentes determinaram que dois em cada três compradores, em B2B, optam por interações humanas remotas ou serviços digitais self-service.
A importância do talento
As competências que antes eram relevantes, hoje já não são. Atualmente, as características que se destacam como as mais importantes na área das vendas é o conhecimento sobre o negócio e a visão estratégica do mesmo. Um estudo demonstrou ainda que existe uma necessidade de upskilling nesta área: de 400 sales leaders que participaram na investigação, apenas 55% tinha as aptidões consideradas necessárias para o negócio.
Com a predominância do digital, competências nas áreas digitais, como e-commerce, digital marketing e sales operations são necessárias e consideradas escassas em muitas empresas.
Quer saber mais sobre os desafios atuais do pricing? Assista ao webinar, na íntegra:
