De acordo com a crença popular, são necessárias determinadas qualidades pessoais inatas, um certo “instinto pessoal” ou o chamado “Fingerspitzengefühl”. Em contraste, inúmeros livros e manuais alegam que, com o conjunto certo de instrumentos de análise, todos podemos ser negociadores capazes. Estas duas perspectivas constituem, evidentemente, caricaturas cruas da realidade.