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Esqueça a venda de produtos. Comece a vender valor!

4 de Março de 2021 por Helga Saraiva-Stewart

A pandemia revolucionou a área comercial, porque veio forçar uma aceleração digital. Esta mudança desorganizou o jogo, tornou a baralhar as cartas e a distribuí-las. Aliás, eu associo as transformações que temos vindo a assistir no mercado a um tsunami que leva a maré a baixar repentinamente. Num ápice, conseguimos ver quem esteve a nadar nu este tempo todo. Porque é simples vender em economias saudáveis, o grande desafio é fazê-lo no meio de uma crise.

Artigo de Helga Saraiva-Stewart | Leitura de 5 minutos

esqueca-a-venda-de-produtos-comece-a-vender-valorMarc-Olivier Jodoin @marcojodoin

Nunca foi tão importante investir nas vendas como neste momento, porque em todas as empresas há receitas e custos, e é importante manter a balança equilibrada. Portanto, é fundamental revolucionar o setor.

Hoje ainda vemos muitas práticas que se usavam há 20-30 anos: a principal variável para vender é, para muitas empresas, criar uma boa relação com o cliente. Realmente, a proximidade com o consumidor ainda é essencial, mas criá-la deve passar a ser um passo inicial no processo de venda e não um objetivo. Os nossos propósitos devem ser reajustados e ir muito além desta relação: o nosso grande objetivo deve ser agora, para além de vender o produto, ajudar o cliente a vencer.

Acrescentar e representar valor para a vida do comprador, saber identificar e comunicar propostas de valor, deve ser o nosso guia para a diferenciação no mercado. Quando ajudamos o cliente a vencer, aplicando uma solução que resolve os seus desafios, diferenciada do resto das alternativas no mercado e que só nós podemos oferecer. Uma empresa só pode dar-se ao luxo de não colocar esta tónica no valor se o seu diferencial for o preço. Se for oferecer resultados, vender produtos premium, ou qualquer outro fator de diferenciação, é preciso seguir este caminho.

O primeiro passo nesta jornada de transição do foco e abordagem para valor em vez de ‘produto’, começa com uma mudança do mindset do vendedor, que necessita de inovar e deixar de colocar a tónica no produto. A mensagem é simples: passar de vender produtos, para oferecer valor, transitar para a venda de resultados, em vez de serviços. As soft skills que sempre foram muito importantes nas vendas, como o EQ – Emotional Quotient –, a empatia, o pensamento crítico e a escuta ativa, tornaram-se imprescindíveis, mas têm agora de ser equilibradas com a necessidade de melhoria dos resultados. É necessária uma adaptação e uma grande “elasticidade mental” para perceber que o cliente só está interessado numa coisa: aquilo podemos fazer por ele. Não interessa falar do produto. Um produto ou serviço não é uma solução enquanto o comprador não os associar a um problema que quer eliminar, e que justifica o seu esforço em termos de custo e tempo para o alcançar. Devemos abordar um problema que lhe interesse. E, dito isto, não é falar sobre qualquer problema, é apresentar as questões que só nós podemos resolver de uma forma diferenciada.

Contudo, importa referir que para adicionar valor ao cliente é preciso estar disposto a ouvir e a investir tempo. Hoje em dia, segundo os dados do Corporate Executive Board, em média, só depois de 57% da jornada de compra estar concluída é que o cliente entra em contacto com o vendedor pela primeira vez. O consumidor já chega até nós com preconceitos, ideias e autodiagnósticos que podem não representar as soluções ideais para os seus problemas.

E se há algo que os melhores vendedores à volta do mundo sabem é que é preciso alinhar a fase da qualificação e descoberta antes de fecharem qualquer tipo de negócio. É desta forma que acrescentamos valor e nos tornamos essenciais a qualquer organização.

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Tópicos: Marketing & Vendas

Helga Saraiva-Stewart

Publicado por: Helga Saraiva-Stewart

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