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Prospeção em tempos de pandemia: 5 coisas que podemos aprender

30 de Abril de 2020 por Helga Saraiva-Stewart

Nos tempos que correm a grande questão na mente da maioria dos comerciais tem sido: Devo fazer prospeção e tentar desenvolver novo negócio numa altura tão sensível para os meus prospects?

Artigo de Helga Saraiva-Stewart | Leitura de 5 minutos
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A prospeção de negócio e a gestão do pipeline nunca foi tão importante, como atualmente, em que o clima de negócio que vivemos está a criar imensa incerteza, ansiedade e frustração.

Além de “cuidar” dos seus clientes as empresas vencedoras precisam de ser, acima de tudo, competentes, eficientes e eficazes na gestão do seu processo de vendas, e da atividade e disciplina dos seus comerciais, de forma a serem capazes de proteger o negócio, mitigar os riscos inerentes e garantir um posicionamento competitivo quando a crise for ultrapassada.

Várias dimensões de impacto

Já se revelam os primeiros sinais do impacto do Covid-19 na mudança de comportamento das empresas, trabalhadores e consumidores. Aliás, o impacto é de tal forma global e abrangente que é razoável assumir que o mundo nunca mais será o mesmo. Medidas drásticas estão a ser consideradas para preservar empregos e prevenir que as empresas fechem. A interrupção e queda na faturação e liquidez das empresas afetadas está a ser impressionante. 

Além da ameaça à saúde pública, a disrupção económica e social ameaça o bem-estar e a subsistência de milhões de pessoas. A Organização Internacional do Trabalho, por exemplo, estima, na pior das hipóteses, que o efeito do vírus pode reivindicar quase 25 milhões de empregos. 

No meio de tanta incerteza e ansiedade, as empresas têm que fazer o possível para limitar repercussões e acalmar os seus clientes, fornecedores, empregados e stakeholders em geral.

O teletrabalho tornou-se essencial para salvaguardar a produtividade. O impacto psicológico do surto vai, desta forma, não só ser observado nas bolsas e mercados à volta do mundo, mas, também, junto de indivíduos que terão de lidar com moral baixo e o isolamento do contacto humano.

Algumas destas tendências serão de curto prazo, mas outras manter-se-ão e darão origem a uma nova onda de disrupção e inovação digital que marcará os próximos decénios.  

O que não é dito em palavras

Na era da internet, do vídeo e do digital, estamos todos mais interconectados e, mais do que nunca, recorremos a esta tecnologia para nos aproximar a clientes e prospects. No entanto, estamos a perder algo com esta contrapartida.

Reunir ou interagir em pessoa continua a influenciar a probabilidade e a velocidade em que uma oportunidade se converte num novo negócio. Uma reunião presencial é mais pessoal, ajuda a conectar com a pessoa real, de uma forma que não acontece por vídeo. Solidifica a relação, reforça a credibilidade e a disposição do nosso interlocutor ouvir o que temos para dizer. Um simples aperto de mão ou como nos vestimos, por exemplo, ajuda a dar-nos a conhecer melhor. 

Devemos ter em conta que nas vendas, interagir com o nosso cliente em pessoa permite-nos avaliar as suas ações e reações, perceber pequenos sinais e linguagem corporal que facilmente escapam em mode video-conferencing.

Conquistar a atenção do prospect é uma skill

O distanciamento social obriga o saber causar uma primeira boa impressão virtualmente, e a iniciar/gerir uma conversa que protege o nosso negócio existente, ou cria uma oportunidade de desenvolver um novo negócio (sim, até mesmo nesta altura). É igualmente importante salientar que não estamos só mais informados e conectados, mas, também, protegemos o nosso tempo mais vigorosamente.

É difícil alcançar decisores e conquistar a sua atenção. O marketing digital veio inovar a forma como iniciamos uma conversa com uma lead, mas continua a ser imprescindível, nas vendas B2B, saber fazer prospeção de forma proativa, ou seja, saber interromper o dia de alguém e em poucos segundos comunicar e posicionar valor suficiente que justifica essa pessoa dar-nos o seu precioso tempo.  

A força mental

De um dia para o outro, muitos dos profissionais responsáveis, por crescer a faturação do seu negócio, viram o seu pipeline reduzir dramaticamente, ou desaparecer por completo. Identificar o negócio onde não existe, ou salvaguardar o que está a desaparecer tornou-se a realidade para as empresas vendedoras e os seus comerciais. 

Em condições de mercado 'normais' a principal razão pela falta de sucesso nas vendas é a falta de sucesso na prospeção.

A maior parte dos comerciais não tem um processo de prospeção eficiente, eficaz, com o qual se sente confortável, e, ainda, opera segundo crenças falsas sobre as vendas. Quando procura melhorar, só desenvolve aquilo que já conhece, e o resultado são melhorias pequenas e marginais. Os vendedores superstars tomam medidas drásticas, com um impacto notável no seu processo e, por conseguinte, na sua produtividade. 

Comportamentos negativos são exacerbados

A forma como a maioria dos comerciais pecam na prospeção só vai agravar durante uma crise, multiplicando, assim, o impacto negativo nos seus resultados e no seu mindset, acelerando um ciclo vicioso. 

Eu adoro esta definição de ‘loucura’ por Albert Einstein: “Fazer a mesma coisa vez após vez, e esperar um resultado diferente”.

Loucura nas vendas é cometer os mesmos erros, várias vezes sem se aperceber, e esperar um resultado diferente: 

  • Passar tempo com prospects errados e não priorizar o contacto com prospects e clientes;

  • Não ter um processo consistente e não ser disciplinado com a atividade comercial;

  • Acreditar que a sua missão é convencer o prospect a comprar o seu produto ou serviço;

  • Usar táticas manipuladoras que ofendem e criam resistência sem se aperceber;

  • Não entender que o prospect não está interessado em si, na sua empresa ou no seu produto;

  • Não focar no que é importante ou interessante para o seu prospect ou cliente;

  • Só tentar 'concluir' a venda no final do processo e não conhecer as diferentes etapas da jornada do prospect que exigem compromisso;

  • Não saber lidar com objeções de forma eficiente e eficaz;

  • Depender demasiado de e-mails e não acreditar no telefone, como o canal mais eficaz para a prospeção bem-sucedida.

A inação ou desaceleração na prospeção vai matar o seu pipeline quando a economia recuperar e as empresas afetadas estiverem prontas para (re)construir o seu negócio. Não seja a pessoa que quando olhar à sua volta ficou no final dessa fila. Quando superarmos a crise e se aperceber que é onde está, será tarde demais.

Até lá, venda com valor!

 

we all have a role to play

 

Tópicos: Artigos de Opinião, Marketing & Vendas

Helga Saraiva-Stewart

Publicado por: Helga Saraiva-Stewart

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