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O que é preciso para sermos negociadores eficazes?

23 de Janeiro de 2017 por Nova SBE Executive Education

De acordo com a crença popular, são necessárias determinadas qualidades pessoais inatas, um certo “instinto pessoal” ou o chamado “Fingerspitzengefühl”. Em contraste, inúmeros livros e manuais alegam que, com o conjunto certo de instrumentos de análise, todos podemos ser negociadores capazes. Estas duas perspectivas constituem, evidentemente, caricaturas cruas da realidade.

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Negociadores sofisticados são mais inquisitivos que argumentativos. Têm a capacidade de identificar as peças de informação críticas para desvendar um “puzzle” negocial. O reconhecimento de padrões negociais típicos permite-lhes diagnosticar problemas com rapidez e precisão. Combinam um conhecimento profundo da dinâmica psicológica dos processos negociais com uma avaliação realista das suas próprias forças e limitações. Possuem fineza tática, ambição e uma disponibilidade para assumir riscos... temperada por um julgamento realista. Embora estas qualidades sejam parcialmente inatas, elas são, em larga medida, desenvolvidas através da experiência.

Negociadores experimentados também cometem erros. Com frequência! Felizmente, grande parte desses erros ou distrações não têm grandes consequências. Erros críticos, no entanto, podem ser bastante prejudiciais. A característica fundamental de um negociador eficaz é, provavelmente, o facto de cometer poucos erros importantes. De facto, um grande negócio de uma das partes resulta normalmente de um erro fatal da outra parte. Os negociadores eficazes conhecem os seus "maus hábitos" e sabem como contorná-los. Simultaneamente, são capazes de identificar os erros da outra parte, antecipá-los e usá-los em seu próprio benefício.

O Advanced Negotiation Program foi desenhado para permitir que os participantes se tornem negociadores mais eficazes. Em três dias intensivos, o programa proporciona a acumulação de uma vasta experiência de negociação num contexto altamente realista, permite a identificação dos "bons" e "maus" hábitos de cada um através de um feedback de 360º, e faculta um conjunto de inputs analíticos e conceptuais com vista a uma melhor compreensão da dinâmica da negociação. Candidate-se já!

Tópicos: Gestão & Estratégia, Artigos de Opinião